연기와 연출이 있는 화법

    1. 혼자서 연기하고 연출한다.
 미국 대통령 아이젠하워는 텔레비전에서 연설할 때, 배우 로버트 몽고메리를 연출고
문으로 
하여 세밀한 주의와 지도를 받았다는 이야기가 있다. 1960년의  선거에서 젊은 미남 
케네디
에게 패배한, 눈썹이 굵고 눈이 움푹 파인 데다 코가 큰 사나이 닉슨은 1968년에 새로
운 모
습으로 뉴스 프로그램에 등장했다. 성조기의 빨간 줄을 배경으로 감회색의 양복, 순백
의  와
이셔츠, 검정과 상아빛  줄무늬 넥타이의  복장으로 이미지 변화를  시도한 것이다.  
닉슨은 
1960년 선거의 당시를 이렇게 회상했다."
 화자는 이야기의 효과를 올리기 위해 훌륭한 연출가 구실을 다하지 않으면 안된다. 
그러므
로 베테랑급의 세일즈맨은 넥타이 한 개의 색조에도 신경을 쓴다. 손님의 복장 기호를 
조사
한다. 상대에 따라 지나치게 빈틈없는 복장이 경계심을 불러일으키는 경우도 있기 때
문이다. 
몇가지의 담배를 호주머니에 넣어두고 상대편 담배보다 더 좋은 것을 피우지 않는다.
 세일즈맨에게는 쇼우맨십이 필요하다고 한 앨머 레터맨은, 
 "쇼우맨십은 드라마이다. 기억하게 하는  것이다. 아이디어 그  자체가 아니요, 아이
디어를 
제시하는 방편이다. 동일한 아이디어라도 훌륭한 쇼우맨십의  이점을 첨가하는 것으로 
흥미
진진한 것이 된다. 쇼우맨십이 없으면 아무리 훌륭한 아이디어라도 사장되고 마는 것
이다."
 상인은 자신이 극본을 쓰고 연기하고 연출한다. 그리고  손님을 기쁘게 해주면서 판
매라는 
쇼우를 리드해 나간다. 세일즈맨은 작가요, 배우요, 연출가이다. 결국 일인삼역을  하
는 셈이
다. 그는 줄거리를 설정하고 작전을 세워서 연기를 효과적으로 전개한다.
 교섭을 잘하는 사람은 절호의 기회를 겨냥한다. 상대를 보고 절호의 기회를 선택하여 
시의
적절한 인터뷰를 한다. 이야기를 전개하기 위해 일충 유효한 조건을 만든다. 효과를  
감소시
키는 마이너스의 조건을 줄이고 플러스의 조건으로 바꿔 가는 것이 연출의 수완이다. 
즉 배
경에 우스꽝스런 만화를 그려 놓고 희극에 어울리는 무대를 장치한 다음, 
 "자아, 사람을 울려주는 비극을 해 다오."
 라고 하면 무리일 것이다. 어느 악기 판매점에서는 쇼우 윈도우만을 보고 지나가는 
손님의 
발걸음을 멈추게 하기 위해 점포에 있는 악기에 큰 황색 리본을 달아 놓았다. 이를 본 
손님
이 발길을 가게 안으로 옮겨 들어오자, 점원은 손님에게 공손히  인사를 한 뒤에 파란 
볼펜
을 내주었다.
 "이게 뭡니까?"
 "잠깐 그 리본에 사인 좀 부탁합니다."
 '왜요?"
 "사인받은 것을 다른 분이 갖고 싶어해도 팔지 않으려고 하기 때문입니다."
 손님의 마음을 끄는 교묘한 연출의 하나이다. 멋을 부리는  요령은 때와 장소에 따라 
복장
을 갈아입는 것과 같다.
 이것도 일종의 연출이다.
 "부부가 불화하면 방 치장을 바꿔 보라."
 는 것도 부부화합을 위한 연출이다. 대담의 환경이나 장면의 조건을 고려하고, 대담
에 어울
리는 분위기를 만들어 이족의 이야기를 듣기 쉽게 그리고 받아들이기 쉽게 한다.
 가장 좋은 대화장면을 만든다. 청자와 장면을 분석하고 마음과 마음의 연결을 겨냥한
다. 청
자는 어떤 사람인가? 아는 사람인가, 모르는 사람인가? 심리적인  관계는 어느 정도의 
깊이
인가? 화자에 호감을 갖는가? 무관심한가? 아니면  반감을 갖는가? 어떤 타입의 사람
인가? 
성격이나 행동의 유형은? 신념이나 사고의 경향은?  화제에 대해 청자는 어느 정도나 
아는
가? 장소는 어딘가? 때는 언젠가? 말하기 좋은 장소인가? 바쁜 때인가? 한가한 때인가
? 제
3자는 없는가? 등의 조건을 점검해 놓는다.
 그렇게 한 다음에 상대의 입장을 존중하고 상대의 기분에 맞추어 이야기를 꺼내지 않
으면 
모처럼의 상면이 효과를 거두지 못하게 된다. 어떤 사람에게, 어느 때, 어느 장소에
서,  어떤 
방법으로 말하면 좋을까? 장면에 맞춰 청자의 반응을 보고 어휘, 화제, 어투를 선택해 
 이야
기의 방향을 잡아 나간다. 목표는 어디까지나 설득이다. 다만 이쪽의 연출 속셈을 상
대가 간
파하게 해서는 안도니다. 판매 성공을 위한 연출의 결정적인 요인은, 결국 판매시의  
열의와 
서비스 정시에 있음을 잠싣 잊어서는 안될 것이다.
    2. 좋은 대사를 골라서 쓴다.
 뇌쇄라는 말에는 여자가 하도 아름다워서 남자를 매혹시켜 그 마음까지도 사로잡는다
는 뜻
이 있다. 우리가 일상 쓰는 말  가운데도 사람을 뇌쇄시키는 말들이 적지않다. 세일즈 
 맨의 
대사에는 이러한 요소가 포함되어야 한다.
 그 가운데는 전근대적인 어휘들도 적지 않지만, 아직껏 사용되고 있고, 또 ㅎ과도 높
은  것
이 많다. 비즈니스와 같은 합리적인  사고가 필요한 세계에서는, 오히려 구태의연한  
말들을 
골라 그것을 신선하게 각색하여 매력을 더해 주는 경우가 적지 않다.
 "나는 쓸쓸하다."
 "그대는 나의 첫사랑과 닮았다."
 이같은 표현은 진지한 사랑의 표현이라기 보다 말의 기교나 농담으로 들리기 쉽다. 
그러나 
최근에는 남녀간의 대화에서 뿐 아니라,  세일즈의 세계에서도 쓰여지고 있다. 호감을 
 사는 
어구의 성격과 구조에 대해 알아보자.
 먼저 상대의 급소를 찌르는 결정적인 말이어야  한다. 상대가 이쪽의 설득에 응할가  
말까, 
살까 말까 하고 망설이고 있을 때, 한마디 말로 상대를 이쪽으로 끌어들이고 설득에 
응하게 
하여 살 결심이 서게 하는 것이다. 영화광고 등에는 이같은 의미로 상대를 뇌쇄시키는 
어구
의 문안이 흔히 쓰이고 있다.
 "사랑에 도취한 청춘/ 애정의 그윽한 향기/ 매혹의 감동 명화/ 끊이지 않는 여성인파
!...(밀
애)"
 "서로 갈구하면서도 결합할 수 없는 비통한 사랑!... 애정영화의 결정판!(위험한 여
로)"
 때로는 허황되고 과정된 표현이 결정타가 되기도 한다.
 "공수래 공수거의 인생!"
 "일생 일대에 한번 밖에 없는 기회!..."
 따위와 같이 완곡한 표현의 말이 리드미컬하게 상대를 취하게  할 때도 있다. 그러나 
뇌쇄
적인 어구가 효과를 내는 것은 쫓기는 사람이 구원을  청해오는 위기일발의 때라든지, 
감동
적인 분위기의 상황에 있을 때이다.
 비즈니스나 세일의 세계에서는 뇌쇄적인 어구보다는, 세일을  스무스하게 성공으로 
이끌기 
위해 상대편을 인정해주고, 상대편 우월감을 호소하는 것이 필요하다. 그것은 칭찬하
는 말이
나 거의 비슷하다고 생각된다. 간단하게 칭찬의 말이라 하면  진부한 겉치레말로 여길
지 모
르나 그것과는 사뭇 다르다. 마음에 없는 겉치레말과는 달리, 좋은 의미의 헛점이나  
빈틈을 
찌르는 말이라고 하는 편이 좋을지 모르겠다.
 비즈니스맨이나 세일즈맨의 세계에서는 상대를 인정해주는 것이  무엇보다 중요하다. 
이것
은 호의어린 인간관계가 형성되어 나가는 것이다. 특히 비즈니스 세계에서는 상대편의 
우월
감에 호소하는 것이 필요하다.
 "역시 아주머니께서는 눈이 높으신 편입니다."
 이런 말이 자연스럽게 나왔다고 하면 상대를 기쁘게 할  것이 틀림없다. 뇌쇄 어구의 
현대
판은 칭찬의 말이지만, 이것은 대체적인 뜻이고 칭찬의 말  속에는 상대를 인정한다 
우월감
에 호소한다. 상대의 호의에 감사하고, 답례를 말한다는 의미가 다분히 담겨 있다.
    3. 잘 듣는 사람이 잘 이해한다.
 부탁, 교섭, 상담은 모두 대담이라는 형식으로 행해진다.  기본적으로 1대 1의 개별 
커뮤니
케이션이다. 그러나 정해진 자리에서의 공공  연설은 다수의 청중이 상대가 되는  것
이므로, 
아무래도 생각하고 다듬어진 말들을 조심스럽게 하지 않으면 안된다. 청중과의 심리적
인 거
리에는 일정한 한계가 있다. 거기에 비해서 대담은 바로 눈앞에 상대편이 있다. 상대
와의 심
리적인 거리를 좁힐 수 있고, 인간적인 접촉속도가 매우 빨라진다. 대담은 청자와 화
자의 공
동작업이다. 말하는 것과 듣는 것은 표리일체가 되어야 한다. 특히 사태가 긴박한 때
에 상대
가 노하든가, 비통해 하든가, 흥분할 때는 마땅히 청자의 입장이 되어야 한다. 
 링컨이 변호사로서 성공한 이유를 질문받고 이렇게 대답한 적이 있다
 "나는 법정에서 변론할 때, 그 준비로 내게 주어진 시간의 3분의 2를 상대에 관해, 
또 그가 
말할 것 같은 것에 관해 생각한다.  그리고 나머지 3분의 1을 나 자신과  자신이 말할 
것에 
대해 생각하는 식으로 해왔다."
 부탁이나 교섭이나 상담은 상대를 일방적으로 누르고 굴복시키는 강력한 담판과는 다
르다. 
무리하게 억지로 이쪽 의견을 밀고  나가서 승리했다 해도 그것은 일시적일  뿐, 후에 
어떤 
형태로든지 꼭 반격을 해올 것이다. 이족이 말하는 내용을  잘 이해시키고 납득시켜 
협조적
인 분위기에서, 이쪽 　도대로 상대를 움직일 수  있다면 이때 비로서 설득은 100% 성
공을 
거둔 셈이 된다.
 이같은 관점에서 보면 마구 떠들어대는  것이 얼마나 서투른 방식인지를  알게 된다. 
마치 
수도꼭지를 틀어놓은 것 같은 말하기의 일방통행만큼 어리석은 화법은 없다. 그러므로 
우선 
청자의 입장에서 듣는 것이 훨씬  현명하다. 상대편에게 꽃다발을 안겨주면서  이쪽 
의견을 
제시해 나가는 것이다. 어떤 종류의 교섭에서든 화자나 청자는 이해득실을 계산하고 
대화에 
임하는 것이다. 이때 대립된 쌍방의  의견의 일치점을 찾아내지 못하면  이야기는 평
행선을 
긋고 대화는 결렬되고 만다.
 화법의 표현기술이 아무리 훌륭해도 청법의 이해기술이 부족하거나 미숙하면 안된다. 
화법
과 청법　 이해기술이 부족하거나 미숙하면 안된다. 화법과 청법은 대담이란 궤도를 
달리는 
차의 두 바퀴이다. 설득의 명인 소크라테스는 아테네 청년을 설득할 때, 
 "먼저 그대들이 무엇인가를 말해달라. 그것에 따라 나는 판단할 것이다." 라고  말한 
바 있
다.
 미국 국무장관으로 명성을 날렸던 키신저는 사람들과 항상 접촉교분을 유지했고 사회 
저명
인사들이 필요로 하는 예절과 점잖은 몸가짐을 익혔다. 예를 들면, 자기 의견을  상대
편에게 
납득시키고 싶으면, 자기 의견 보다 먼저 상대편의 의견을 그 사람의 입장에서 충분히 
들어
주는, 그런 대화법을 익힌 것이다. 당시의 식자들은 이같은 키신저의 대화법이 그가  
국제왹
에 성공하는 데 큰 몫을 한 것이라고 칭찬했다.
 많이 듣고 적게 말한다. 상대편이 이쪽보다 더 많이  말한다는 것은 그만큼 이쪽의 
제안에 
대한 관심과 흥미와 열의가 있다는 증거라 생각해도 좋다. 그것이 없다면 상대는 말하
지 않
았을 것이다. 상대편 스스로 선택하고 스스로 결정한 의사라는 식으로 이끌어 나간다. 
가령, 
이쪽의 유도로 결정된 것이라 하더라도 이쪽은 겉으로 조언자 이상의 입장을 취해서는 
안된
다. 강제성을 띤 판매, 자만, 웅변 등은 상대의 자존심을 깍는다. 상대의 입장과 처지
를 생각
하지 않는 교섭은 성공할 수 없다. 판매장면에서는 어디까지나 손님이 주가 된다.
 말하는 사람의 입장에서 듣고, 듣는 사람의 입장에서 말해야 한다. 청자의 입장에서
는 듣는 
태도가 중요하다. 대담 중 상대편이 하는 말 한마디 한마디를 깊이 이해하는 것은 물
론,  전
체의 이야기 속에서 그 말이 어떤 연관성을 갖는지, 이야기 전체의 관계에서 그것을 
이해하
지 않으면 안된다.
 상대는 무엇을 말하려 하는 것인지,  그 목적은 무엇인지, 어째서 그런  것을 말한 
것인지, 
모순된 점은 없는지, 등을 순간적으로 포착하여 응답해 나간다. 따라서 듣는 태도가  
신중해
야 하는 것은 당연하다. 뿐만 아니라, 필요없이 옆을 보든가, 손과 발을 움직이든가,  
하품을 
하면서 억지로 참든가, 쓸데없이 히죽히죽 웃든가 해서는 안된다.
 상대가 하는 이야기에 흥미를 갖고 적극적으로 경청해야 한다. 이쪽이 융통성 없이 
무뚝뚝
한 표정을 하고 있으면 말하기가  거북하다. 거리낌 없이 말할 수  있도록 부드러운 
자세를 
취한다. 듣는 기술이 인생에 있어 얼마나 큰 가치를 갖는지를  좀더 깊이 깨달을 필요
가 있
다.
    4. 마음을 건드리는 질문을 한다.
 질문은 자극이다. 관심없어하는 상대를 이쪽 화제로 끌어들여 흥미를 불러일으키고 
문제의
식에 불을 붙인다. 그리고 상대도 한몫 끼어 생각하게 한다. 정확한 어휘로 질문이 행
해지면 
그 문제는 절반쯤 해결된 것과 같은 것이다. 질문의 자극으로 청자의 마음에 반응이 
일어난
다. 그도 그 문제를 생각한다. 그리고 응답하는 경우도  있고, 역으로 묻는 사람에게 
되묻는 
경우도 있다. 이러한 질문 응답의 과정을 통해 공동사고의  자리가 마련되고 문제해결
의 실
마리가 풀리는 것이다. 우리는 일상생활에서 자문자답의 형식으로 판단을 내리기도 하
고 결
정을 짓기도 하는 버릇이 흔히 있다.
 가령, 장기를 둘 때도
 "저렇게 가면 이렇게 되고, 이렇게 가면 어떻게 될까? 음,.... 아무래도 안되겠는걸.
"하고 머
리속에서 소리 없는 소리로 문답을 행한다. 이같은 문답형식의 커뮤니케이션을 통해, 
일찍이 
공자, 석가, 그리스도가 진리를 계발해 온 것이다. 
 질문해도 상대가 대답하지 않으면 이때의 무용한 것이 되고 만다. 교섭도 상담도 이
루어지
지 않는다. 유능한 화자는 그의 대화  속에 반드시 질문을 삽입하고 상대를 리드해  
나간다. 
질문을 유효적절히 하면 이렇게 하라는 직접적인 화법보다 훨신  효과적일 때가 있다. 
강한 
암시력을 지녔기 때문이다.
 가령, "목숨을 무릅쓰라"는 표현보다 "죽는 것이 그렇게도 두려운가?"하고 한마디의 
질문을 
던지는 편이, 병사에게 분발하라는 격려가 되는 것이다.
 "나, 어젯밤 꿈에 누구를 본지 아세요?"
 하고 가까운 여인으로부터 질문을 받으면, 남자는 흠씬 사랑에 빠질는지 모른다.
 젊은 에디슨이 발명한 기계를 판매하려 할 때, 상대편 기업가로부터, 
 "얼마나 받으려고 하나?"라는 질문을 받고, 
 "글쎄요, 얼마나 주시겠습니까?"
 하고 역으로 질문한  때문에 자기가 예상한 것보다 더 많은 액수를 받았다고 한다.
 어느 보험회사의 뛰어난 세일즈맨은 면접시간 내주기를 사절한 한 갑부에게, 
 "10년이나 걸려 훌륭한 저택을 마련하셨는데, 그것을 잘  유지하기 위해 단지 10분쯤 
시간
을 내주셨으면 하는데, 안된다는 것은 어떤 뜻입니까?"
 "좋아요, 뭘 말씀하려는 거요?"
 "네, 그럼 말씀드리겠습니다."
 하고, 스무스하게 화재보험 가입을 권유한 것이다.
 도대체 입을 떼지 않는 뚱한 사람을  상대로 할 때, 청자의 입장이  되려면 이쪽에서 
먼저 
질문을 던져야 한다. 다만, 질문을 할 때 다음과 같은 점에 주의한다.
 1. 대답하기 쉬운 질문을 한다.
 2. 기꺼이 대답할 수 있는 질문을 한다.
 3. 대답을 피할 수 없는 질문을 한다.
 첫째, 답을 구하는 질문이므로 먼저 대답하기 쉽게 질문하지 않으면 안된다. 별로 말
이  없
는 사람이라도 가벼이 대답하기 쉽게 질문한다. 그러기 위해 순서를 잘 짜고 간결하게 
질문
한다. 동시에 여러 가지를 질문하지 않는다. 하나의 과녁을 향한 일제 사격과 같은 중
복되는 
질문은 상대를 혼란시킬 뿐이다.
 "그 사람은 젊은 사람입니까? 여자입니까? 예쁜가요?"
 하고 계속적으로 질문을 퍼붓는 것은 어린이들의 방식이다. 한가지 질문으로 한 가지 
대답
을 들으면 다음 질문으로 넘어간다는 식으로 상대가 대답할 겨를을 줘야 한다. 간결한 
질문
이란 구체적이고 짤막한 말로 묻고, 이에 간단히 답할 수 있는 질문이다. '누가? 언제
? 어디
서? 왜? 무엇을? 어떻게?'라는 육하원칙의 질문법은  매우 간명하고 응용범위가 넓다. 
질문
의 순서를 연구하고 간결한 질문법을 구사하는  것으로 상대의 본심을 찾아내고 여러  
가지 
문제점을 캐낼 수 있다.
 둘째, 상대가 기꺼이 대답할 수 있는  질문인데, 이것이야말로 청자 입장에서 가장  
즐거운 
방식이다. 상대가 어떤 질문을 받으면 좋아할까를 고려하고 질문을 던진다. 인간은 자
만스런 
동물이다. 누구나 자만하고 싶은 것을 가지고 있다. 자기만 아는 새로운 뉴스나  인포
메이션
을 말하고 싶다. 자기만 독점하고 있는 것, 자기만의 특기는 비밀로 하는 것이 안타갑
다. 미
국의 실험심리학자인 윌리엄 제임스는, "자기 표현은 인간의 가장 강한 욕구의 하나이
다."라
고 말했다.
 자만할 수 있는 취미, 특기, 건강, 가족, 지위, 재산, 체험, 그 무엇이든 좋다. 아무
리 겸허한 
사람이라도 이같은 것에 관해 질문을 받으면 곧장 입을 열고 싶어진다.
 "이처럼 영업이 번창하는 것은 무엇인가 놀라운 비결이 있는거 아닙니까?"라든지, 또
는 
 "어떤 방식으로 뒷바라지를 하셨기에, 자녀분들이 모두 일류대학에만 입학하는지요?"
 라는 질문에 잠자코 있을 사람은 없을 것이다. 인간은 입을 잠시도 쉬고 싶어하지 않
는 동
물이다. 동시에 이렇게 자만하면서도 인간은 허약한 데가 있다. 조금만 약점을 건드리
면  울
음을 못참는다. 누구에게선가 동장받고 싶어한다. 불만이 있으면 말하고 싶어한다. 배
출구를 
찾는 것이다. 상대가 기꺼이 답할 수 있는 질문은, 상대에게 어떤 문제가 있는지를 알
아내어 
그것에 알맞는 질문의 화살을 던지는 것이다.
 셋째, 대답을 피할 수 없게 하는 질문이다. 인간은 이익과  손해에 민감한 동물이다. 
그 물
음에 대답하지 않으면 자기에게 불리한 사실이나 불리한 입장을 승인하는 곤란한 처지
가 되
는 경우라면 그 누구도 잠자코 있지 않는다. 무고한 혐의는 견딜 수 없는 것이다. 무
고한 죄
는 승복할 수 없다. 잠자코 있으면 손해를 본다. 그런 때는 돌 같은 사람도 외치게 된
다.
 "당신이 회사 공금을 10억원이나 축내고 있다는 소문이 되는데 그것이 사실인가요?"
 하는 질문을 받으면 대답하지 않고 있을  사람은 없다. 두꺼비 처럼 입을  꾹 다물고 
있는 
상점 주인이라도, 
 "여기서 파는 상품은 모두 깨끗하지 않은데요..."
 하고 비난받을 때, 입을 계속 다물고 있을 수는 없을 것이다.
 "크게 손해를 보셨는데, 그 이유를 알고 계신가요?"
 이같은 질문에 대부분의 사람은 무관심하게 있을 수 없는  것이다. 질문할 때 유념해
야 할 
사항은 힐문하는 것 같은 인상을  주게 되면 안된다는 점이다. 또  상대에게 불쾌감을 
주는 
듯한 질문도 마이너스이다.
 "건강이 나쁜 것 아닙니까. 안색이 안좋군요."
 와 같은, 상대가 감추고 싶은 것과 사사로운 문제에 대한 질문은 금기 사항이다.  질
문으로 
상대가 수치를 느끼게 된다면 모든 일이 허사로 돌아간다.
 경이적인 판매실적을 올린 미국 생명업계의 제일가는 세일즈맨인 프랭크 베트거는 말
했다.
 "내가 하는 모든 대담은 주의깊이 생각한 일련의  질문으로 구성되어 있다. 대담에 
임해서
는 적극적인 주장보다 질문하는 편이 효과적이다."
    5. 먼저 인포메이션을 얻어라
 기술혁신에 따라 새롭게 면모를 갖출 새 제품들이 차례로 등장하고 있다. 대량생산으
로 품
질도 균일성을 띤 유사한 상품이 시장에 넘친다. 또  소비자의 소득수준이나 교육수준
이 향
상되면서 생활양식도 크게 변모하고 있다. 따라서 고객 욕구도 나날이 고도화되고 다
양화되
어, 그 구매태도와 선택방법 또한 계속 급속도로 바뀌고 있다.
 품질이나 상표가 우수하다고 하여 책상다리를  하고 앉아서 판매의 매너리즘에 빠져  
있는 
세일즈맨은 없는가. 변화의 흐름에 적응한 새로운 판매방법을 개발하지 않으면 이미 
고객은 
떨어져 나간 것과 같다. 판매란 단순히 제품을 파는 것으로 끝나는 것이 아니다. 상품
을  파
는 것이 아니라 인포메이션을 판다.  이 결과로 상품이 팔려나가는 시대가  바로 오늘 
날인 
것이다. 
 가령, 승용차를 판매할 때에는 견고성과 경제적인 가격보다 차형이 조금이라도 크게  
속도, 
외관, 승차감과 같은 감각적인 매력으로 요점을  옮겨간다. 또 내구성보다 색조, 품
위,  디자
인, 유행성 등의 의장이 중요시된다.
 요컨대, 상품 자체의 물적인 가치보다 그 제품에  부가된 인포메이션의 가치가 구매
동기를 
유발시킨다. 그런 점에서는 가구도 동일하다. 한 개나 두 개를 파는 것이 아니고 그것
이  세
트로 갖추어져, 집안 전체의 구조에 조화되는 높은 센스의 문화를 파는 것이 된다.
 주택의 경우도 물론 마찬가지다. 고립된 건물 자체만을 파는 것이 아니라, 건물을 에
워싸고 
있는 환경이나 무드 있는 생활을 파는 것이 된다. 넥타이라 하더라도 넥타이만을 파는 
것이 
아니고, 양복, 와이셔츠, 포켓치프 등 구색을 갖춘 전체적인 효과를 겨냥하여 개성적
인 기소
를 파는 것이 된다.
 소비자의 상품 지식은 놀랄만큼  크게 보급되고 있다. '원가  대봉사!'와 같은 과대 
문구나 
직업적인 동정, 거짓 웃음으로 판매하는  시대는 이미 지나간지 오래이다. 오늘날에  
와서는 
상품의 품질이나 성능을 광과는 것만으로 사람들의 마음을 움직일  수 없다. 제품의 
가치를 
어떻게 살리느냐와 같은 새로운 사용법의 지혜를 파는 시대인 것이다. 결국, 이쪽에서 
 제공
하는 인포메이션의 가치가 승부의 요체가 된다.
 현대의 세일즈맨은 주문받는 사람이나 제품을 수송하는 사람이 아니라, 상품구입의 
결정에 
큰 도움이 되는 인포메이션을 제공하는 인포메이션의  보급자이다. 상품 구매계획의 
충고자
이며 상담역이 되는 두뇌적인 컨설턴트인 것이다. 
 고객의 입장에서 문제를 이해하고 상대편에게 도움이 되는 인포메이션을 지참하는 것
이 세
일즈맨이 하는 작업의 일단이다. 입놀림의 형편 좋은 화법보다 무엇을 전달하는가의 
이야기
의 내용인 문제인 것이다. 앞으로의 개인 판매에서는 인간과  인간의 접촉만이 아니라 
인포
메이션이 보급자로서의 능력이 보다 높이 평가되므로,  인포메이션이 풍부하고 설득력
이 강
한 세일즈맨이 모든 구매자의 환영을 받게 될 것이다.
 그러나 아무리 가치 있는 인포메이션을 제공하더라도, 인포메이션의 효과적인 제시 
방법을 
연구하지 않으면 안된다. 설득력 있는 인포메이션 전달의 요령은 다음 3개 항목을 중
심으로 
이야기를 구성하는 데 있다. 
 1. 흥미를 불러일으킨다.- 이쪽의 이야기가 상대편의 관심사와 연결될 수 있는가?
 2. 이익을 강조한다.- 이쪽의  이야기는 상대에게 중요한 것인가?  어떻게 이익이 되
는가? 
그 이점이란 무엇인가?
 3. 증명한다- 진정 이익을 가져 오는가? 그 근거와 뒷받침은  확실한 것인가? 사실을 
드러
내 보일 수 있는가?
 인포메이션의 전달은 흥미와 이익과 증명의 3개 사항으로 구축될 때 좋은 설득효과를 
거두
는 것이다. 레이다와 같이 날카로운 촉각을 갖는 세일즈맨만이 정보화와 사회의 첨병
으로서 
활동의 신천지를 개척해 나갈 수 있는 것이다. 누구나 연구하지 않으면 전진할 수 없
다.  새
로운 판매전술을 부단히 연구하여 새롭게 전진할 일이다.