매력과 호감을 주는 화법

    1.첫인상은 대단히 중요하다.
 최초의 상면은 인간관계의 시발이요, 사귐의 계기가 되므로 첫인상은 대단히 중요하
다.  대
뇌 기억 흔적의 계열 속에서는 최초에 들어온 것이 끝까지 남기 쉽다는 연구결과고 있
듯이, 
첫인상은 반영구적인 편견을 심어 놓게 되는  경향이 있다고 한다.  처음의 대화가 잘 
풀려
나가면 다시 만나고 싶으나, 첫인상이 나쁘면 두 번 다시 만나고 싶지 않은 것이 인간
의 마
음이다. 초대면에서의 첫인상은 외부로 나타나는 용모. 복장. 태도. 동작 등에서 새겨
진다.
 상대편 입장에서 말하자면, 먼저 나를 본다, 그리고 나의 말을 듣는다, 좀더 적극적
일 때는 
용건이 무엇인지를 듣는다, 라는 순서가 되므로, 최초에 나를 보는 그때의 첫인상이  
중요한 
것이다. 특히 복장에 주의한다. 어딘지 모르게 초라하고 단정치 못한 세일즈맨에게서 
상품을 
사고 싶은 손님은 한사람도 없을 것이다.  파는 상품의 포장에는 신경을 쓰면서, 파는 
 사람 
즉 자신의 인간 포장에는 신경을 쓰지 않는 세일즈맨이 의외로 많은 것 같다. 세일즈
맨이라
면 먼저 자기 자신에게 잘 어울리고 개성적인  이미지를 지닐 수 있는 복장을 갖추어
야 한
다.
 누구를 방문할 때는 상대편에 조화되는 복장이 아니면 안된다. 단정치 못한 복장, 불
결하고 
초라한 차림으로 사람을 만나면 상대도 이쪽을 대수롭지 않게  깔보기 쉽다. 태도나 
표정에 
대해서도 주의한다. 준비된 이야기나 화법보다 자기도  모르게 나타나는 동작이나 얼
굴표정
으로 이쪽의 바탕이 드러나는 수가 있다. 처음 상대가 이쪽을 보는 순간에 마을믕 끌
어당기
는 듯한 밝고 명랑한 표정, 분명한 걸음걸이로 상대에게 접근한다. 자세를 바르게 갖
고 쾌활
한 태도로 면접한다.
 사람의 인상은 개인의 매력을 나타내는 상표이다. 상대가  이쪽을 평가하고 주목하는 
정도
는 이쪽에서 어느 정도의 인상을 주느냐에 따라 정해진다. 간혹 매너나 절차를 무시하
고 단
도직입적으로 거침없이 접근하는 세일즈맨이 있다. 그러나  어지간히 좋은 상품이든지 
세일
즈에 자신이 없다면 부적합하고 위험한 행동이다. 마음이 조급하고  바삐 돌아가는 손
님 중
에 사무적인 이야기만으로 만족하는 사람이 있을지는 모르나, 세일즈의 행동이 너무 
가벼워
서는 안된다.
 또 초대면의 인간은 마음속으로 어떤 움직임을 갖는지를 알아  둘 필요가 있다. 알지 
못하
는 사람들이 상면하면 얼굴을 마주하는 순간  서로가 상대는 어떤 사람인지를 평가하
게  된
다. 어떤 생각을 하는 사람인지, 어떤 행동을 취할  사람인지, 자기보다 수준이 높은 
사람인
지 아닌지, 이익을 가져다 줄지, 손해를 끼칠지 등등,  마음 한 구석에 긴장으로 방위
태세를 
취하면서 상대를 관찰한다. 서로가 거의 상대편 힘의 정도를  탐색하는 스포츠 선수와 
같은 
관계에 놓인다. 
 케냐(Kenya) 초원의 동물들은 원주민이 활이나 창을 갖고  걸어갈 때와 백인이 총을 
갖고 
있을 때, 인간에의 접근방법이 다르다고 한다. 인간과 어느 정도나 떨어져 있어야  안
전한가
를 동물 특유의 민감한 감각으로 파악한다. 이것을 위험거리라고 부르자. 동물들에게 
인간이 
돌맹이나 나무토막처럼 보인다면 위험거리는 영이 될 수 있겠으나,  인간만큼 방심할 
수 없
는 동물도 없다는 것을 그들은 잘 알고 있으므로, 이 거리는 좀처럼 좁혀지지 않는다. 
 누구에게 무엇을 팔기 위해 면접할 때도 이같은 위험거리,  즉 상대의 심리적 저항에 
직면
할지 모른다는 각오를 해두지 않으면 안된다. 모르는 사람이  사무실 문을 노크하고 
들어오
면 누구이든 경계하며 이렇게 생각한다.
 " 이 사람은 도대체 누구인가? 어디서 왔는가? 무엇하러 왔는가?"
 그러므로 아무리 구변이 능하다 해도 이러한 의문부터 풀어줌으로써 저항을  누그러
뜨리고 
상대의 마음을 풀어놓아야 한다. 나아가 마음의 갑옷을 벗기고  본심인 마음의 심층부
와 접
할 수 있게 배려해야 한다. 이렇게 하지 않으면 상대는 언제까지나 가면을 쓰고 의례
적이고 
형식적인 응대를 하는 것이다.
 초대면의 경우, 두사람 모두의 마음 속에  긴장이 일기 마련이다. 한사람 주변에는  
하나의 
심리적 힘이 형성되므로, 두사람이 접근하면 안정되어 있던 힘이  대립하는 두 힘의 
교합으
로 인해, 일시 혼란해지고 마음의 물결이 일게 되는 것이다.
 일상생활에서는 대개 가벼운 인사가 교환되고 자기소개가 행해진다. 그리고 마침내 
대립이 
풀리고 양쪽의 심리적인 힘이 통일된다. 여행할  때, 열차 속에서 옆에 앉은 모르는  
사람과 
친해지는 과정을 생각해 보면 알 수 있다.
 대활 서로라 어울린다는 것은 이 두가지 심리적인 힘이 통일되는 것, 즉 마음과 마음
이 결
합되어 하나의 공동의 장이 이루어진다는  것이다. 그러므로 초대면에서는 먼저  이 
긴장을 
풀고 혼란을 가라앉혀, 곧 통일의 장을 만들지 않으면 안된다. 그러기 위해서는 상대
의 방어
직인 마음을 풀어주고, 경계하지 않아도 좋다는 것을 인식시킨다. 우정이나 존경의 뜻
을  나
타내보이고 적의가 없음을 알린다. 선수를 쳐서,
 " 꼭 이 상품을 사시라고 온 것은 아닙니다."
하고 상대를 안심시키고 경계심을 풀어준다. 그러나 일단 경계심이 풀리더라도 대담이 
진행
되는 동안 상대편에게 부단히 마음을  쓰지  않으면 안된다. 왜냐하면 재차  상대편 
마음의 
문이 닫혀지기도 하고 경계심이 더 긴장되기도 하기 때문이다.
 " 네, 알겠습니다. 그 정도로 합시다."
고 할지 모른다. 그러므로 일이 다  이루어지기 전에는, 면접 대담 중이라도 레이다와 
 같이 
예민하게 상대의 태도. 표정. 어조 등의 변화에 대해 주의하지 않으면 안된다.
  
    2. 인간미가 넘치는 친근한 표정
 상대의 호감을 사고 사람의 마음을 움직이는 말이 필요할 때,  그 말이 즉시 나올 수 
있게 
하기 위해 어떻게 노력할 것인가.  세일즈맨은 되도록 많은 사람을 만나  많은 경험을 
쌓는 
것이 중요하다. 많은 손님과 만나면 사람의 심리를 자연스럽게 알 수 있기 때문이다. 
또  세
일즈맨 자신에 대해 손님이 어떻게 생각하는지를 아는 것도 필요하다. 손님의 말은 자
기 자
신을 연마하는 거울이 되기 때문이다.  심리학이나 임상 심리학을 읽어도  좋으나 추
상적인 
경우가 많다, 따라서 좀더 구체적인 설명을 필요로 한다. 미국에 이솝 그림 (Aesop Gr
imm)
이한 유명한 카피라이터 (copywriter)가 있는데, 그는 광고인이 되기  위한 자격이랄
까 조건
을 다음과 같이 제시했다.
 (1) 사회 상식 70%
 (2) 자기의 상품에 대한 지식 15%
 (3) 광고의 전문 기술 15%
가 있어야 한다고 지적하고 있다. 이 비율이야 어떻든  광고인이 되기 이전에 사회인
으로서
의 상식이나 양식에 비중을 둔다는 점에 대해서는 거의 동감이다.
 이것은 광고인이 되려는 삶을 위해 말한 것이나, 광고인이 아닌 세일즈맨이라 하더라
도 적
절한 조언이라고 생각된다. 그리고 덧붙여 세일즈맨의 마음가짐을 말하면, 첫째는 시
야를 폭
넓게 가질 것이요, 둘째는 유연성을 지녀야 한다는 것이다.
 세일즈맨 아니 비즈니스맨이 되면 도무지 독서를 한다든지 교양을 넓힐 틈이 없다고
들 한
다. 연구나 독서라 해도 당면한 꼭 필요한 것에 국한하면 직무에 관한 것 밖에 생각할 
수가 
없다는 것이다. 그러나 그것은 누구나 하고 있는 것이므로, 남과 격차를 갖는 매력 있
는  사
회인이 되기 위해서는, 되도록 직무 이외의 분야까지 폭넓은  관심을 가지고 견문이나 
교양
을 높일 일이다.
 또 하나 유연성에 대해서는 설명이  여지가 없으나, 정면으로 볼  뿐만 아니라 이면
으로도 
보고, 때로는 옆으로 보는 무난한 관찰을 통해 사물을 보는  법과 올바른 판단력을 몸
에 지
녀야 한다. 이같이 여유있는 마음가짐으로 출발해야 매력있고 개성있는  화법을 익힐 
수 있
게 된다.
 그리하여 얼마쯤 남과 다른 특징이 있고, 성격이 부드럽다고 해서 그것만으로 과연 
남에게 
어필할 수 있을 것인가. 매력있는 인간으로서 상대에게 좋은  인상을 주기 위해서는 
자기를 
표현할 수 있어야 한다. 여기에서 무엇보다도 말하기, 즉  화법이 문제가 된다. 성실
한 인간
이면서 어휘가 부족하고 표현력이 없는 까닭에 상대의 감정을 헤치고 오해를 받는 일
이 많
다. 그것이 개인 간의 교제라면 세월이 흐름에 따라 이해받을 수 있으나, 판매세계에
서는 첫
인상으로 승부가 결정되는 것이다. 앞으로의 비즈니스는 인간에 의해 격차가 생기고 
승부가 
정해진다. 이때, 인간의 매력은 거의가 말씨요, 화법에 의한대 해도 과언이 아닐 것이
다.
 한편 가장 좋은 서비스는 상대에게 긴장감을 주지 않는 것이다. 이 점으로 볼 때, 세
일즈맨
에게는 좋은 뜻으로 조금은 흐트러진 점이 엿보이게 하는 것도  좋다. 다만 헛점이 있
고 단
정치 않아 보여도 믿음만은 줄지 않는 의미에서의 흐트러짐이다. 인간적인 친근감이 
느껴지
며 소탈하게 말을 건넬 수 있는 타입이 바로 이 경우일 것이다. 그렇다면 틀에 박히지 
않은 
생생한 인간미를 느끼게 하는 말씨가 바람직하다. 그러므로 여기서  연구를 필요로 하
는 것
은 직접 판매에 연결되는 사람의 마음을 움직일 수 있는 화법이다.
 텔레비전 수상기를 판매하는 세일즈맨이 가정 방문에 나섰다.  오래 되었다고 생각되
는 구
형의 수상기가 마루에 놓여 있어 새것을 팔 요량으로,
 "아주머니, 꽤 오래된 수상기군요, 요새는 신제품이 많이 나오고 있습니다. 이제 이
런 구형
을 좀 바꾸어 보시는 게 어떨까요?"
 이같은 화법이라면 이 세일즈맨은 반드시 실패한다. 꽤  오랜된 수상기라는 표현이 
상대에
게 심리적인 저항감을 준다. 이런 때는,
 "아주머니, 참 귀한 수상기군요, 매우 곱게 보신 모양이지요. 지금 얼마나 됐지요?"
 이렇게 말을 건네야 할 것이다. 그렇다면 상대편도,
 "그렇죠? ... 인제 좀 갈 때가 된 것 같아요."
하고 이쪽 말에 응답을 할 것이다. '오래 된'이라는 말 대신 '귀하다', '꽤  오래'라
는 말 대신
에 '곱게 보았다'는 수식을 쓰면 최소한 상대의 저항이나 반발을 피할 수 있다.
 그러므로 전자는 서투른 화법, 후자는 능숙한  화법이라고 간단히 비교해 볼 것이  
아니라, 
어째서 후자와 같은 화법이 효과적이냐  하는 점을 연구해 볼 필요가  있다. 전자는 
팔기만 
하려는 자기 본위의 발생이나, 후자는 상대의 입장에 서서 말을 건네고 있다. 누구나 
자기가 
오래 애용하는 물품에 대해서는 경제상의 형편을 떠나 정서적인  애착을 느끼는 것이
다. 이
렇게 볼 때 전자와 후자는 그 화법의 반응에 대한  대단한 차이를 드러낸다. 때문에 
세일즈
맨에 있어 이와 같은 화법은 판매의 심리학과 직결된다.
 지금 보인 예에서도 알 수 있으리라고 생각되지마, 세일즈맨은 상품을 가장 중요하게 
다루
어야 한다. 이것이 판매에 성공하는 관건이다.
 화제를 좀 비약시켜 본다. 어느 대학 잔디밭 팻말에,
 "저를 사랑해 주세요."
하는 호소문은, 잔디밭에 들어가지 말라거나 잔디를 밟지 말라는  표현에 비해 호감을 
안겨 
주는 표현이다. 즉 매력있는 화법이란 이런 데서도 찾아볼 수 있다는 것을 알아야겠
다.
  
    3. 매력을 낳는 이미지
 인간이 무의식 중에 상품을 산다고 하면 크게 놀랄 것이다. 그러나 이미 잠재지각력
이라는 
광고 실험이 행해져 일대 센세이션을 일으킨 바 있다.  이것을 '보이지 않는 광고'라 
이르는
데, 단속적인 광고그림을 3천분의 1 정도의  순간노출로 영화스크린이나 텔레비젼 영
상으로 
투영, 시청자의 지각에 호소한다. 손님에게는 보이지 않아도,
 "목이 마르다. 코카콜라를 마시자."
라는 문구를 넣은 콜라병을 스크린에 비치면 매상이 단번에  배가한다는 것이다. 손님
은 스
스로 의식하지 못하는 사이에 동기를 부여 받는다. 놀라운 일이다. 심리학적인 방법으
로  동
기 조사를 행한 결과, 놀라운 일이다. 심리학적인 방법으로  동기 조사를 행한 결과, 
사람들
의 행동에 영향을 주는 것은 심층심리의 작용임을 점차로 알게 된 것이다.
 전기 냉장고, 선풍기 등의 구매동기 조사에 의하면, 
 "손님은 어째서 어느 회사의 제품을 샀습니까?"
 라는 질문에 대부분의 사람은,
 "그 회사의 모터가 좋아서."라고 대답했다. 그러나 그들은 그 회사의 모터가  다른 
회사 제
품보다 더 좋은지의 여부를 시험해 보지 않았음, 모터의 좋고 나쁨을 정확히 판단할 
능력이 
거의 없다. 그것은 과학적 근거를 가진 지식이 아니라, 사람들의 소문이나 광고  선전 
등에 
의해 알지 못하는 사이에 믿어버리게  된 것이며, 따라서 실체가 없는  심중의 이미지
를 산 
것이다. 
 반스 패카드의 문명비평에서 흔히 인용되는 예화지만 어째서 치약을 사느냐고 여러 
살마에
게 물어보니, 
 "충치를 예방하기 위해."
 라고 대답한다. 그러면 밤에 자기 전에 모두 이를 닦느냐고 물으니, 그렇지 않다는  
대답이
다. 그보다는 대개 아침에 일어나서 이를 닦는 것이다. 그것은 입안을 개운하게 하기 
위해서
였다. 이것이 참된 동기이다. 때문에 약품이라는 뜻이 풍기는 이미지를 주는 말로는  
치약이 
잘 안 팔린다. 보다는 '상쾌함'을 강조하고 사람들의 의식  속으로 파고드는 편이 효
과가 있
다.
 "당신의 이를 진주처럼 희게 빛내 준다."
 젊은이들은 이 문구의 이미지에 끌려 치약을 산다. 전기세탁기는  '실용품'이라는 이
미지로, 
비누는 '아름다울 미'의 이미지로 보급한 까닭에 판매고가 크게 올랐다.
 사람들은 그 상품보다 상품의 이미지를 높이 사고 있다. 자동차를 팔 때는 그 사람의 
사회
적인 지위의 이미지를, 관광버스의 차표는 즐거운 여행의 이미지를, 농기구는 작업의 
능률을 
내세워야 한다.
 앞으로는 점차 기술혁신이 활발해져 품질은 어느 것이나  거의 비슷해질 것이므로, 
판매면
에서 중요한 요소한 자연히 상품의 이미지일 수 밖에 없다. 품질이나 기능이 좋은 것
만으로
는 불충분하다. 상품의 이미지를 손님의  심층심리에 새겨 주고 감정이나  정서를 자
극하지 
않으면 손님은 움직이지 않는다.
 미국 캐치프레이즈의 콩쿨에서 1등상을 받은 입술연지의 광고 문구는, 
 "아이, 안돼요."
 라고 한다.
 "우리는 아버지대부터 00신문만 보고 있다."
 "어느 다방 이외는 다니지 않는다."
 등으로 말하는 사람은 그 신문, 그 다방의 이미지에 사로잡혀 있다는 증거가 된다.  
반드시 
내용이나 실질을 객관적으로 평가하고 있는 것은 아니다. 가령, 때를 놓친 상품이라도 
 새로
운 이미지로 바꾸어 놓으면 전혀 새것으로 둔갑할 수도 있다. 
 이렇게 되면, 한겨울에도 여름  못지않게 맥주가 팔리고, 우기가  아니라도 우비가 
팔린다. 
유행의 창안은 상품의 이미지 변화를 꾀하고 새롭게 보이는 데에 요체가 있다.
 "비프 스테이크 그 자체보다 지글지글 타는 소리를 팔라."
 고 한 미국의 판매 지도자 엘머 휠러의 교훈은 유명하다. 상인은 항상 어떻게 하면 
손님의 
마음속에 생생한 이미지를 심어 줄 수 있는가를 연구하지 않으면 안된다. 
  
    4. 이과장과 김과장의 대화
 실제의 대화는 매우 복잡하고 천차만별이므로 대화의 경험을 쌓아 나가는 일이 매우 
중요
하다. 이론만 알아가지고 좀처럼 생각한 대로 나가지 못하는 경우가 많은 것은, 각종 
스포츠
나 자동차이 운전 등과 유사하기 때문이다.
 운도신경을 쓰는 경우에는 훌륭한 지도자를 따라 훈련받는 것이 그 방면에 능숙해지
는 지
름길이다. 대화에서도 이같은 사람과 가까이 지낼 수 있다면 대단히 좋은 일이다. 그
러나 실
제는 뜻대로 되지 못한다. 그러므로 자기가  자기를 훈련하는 일, 곧 자기 연수가  필
요해진
다. 대화가 잘 진행된 경우에는 어느 점이 좋았고, 또 잘 진행되지 못한 경우에는  개
선해야 
할 점이 무엇인가를 반성해 보도록 한다. 대화를 구성하는 각  항목에 대해 체크해 보
면 그
것이 분명하게 밝혀진다.
 그러기 위해 구체적인 대화의 예를 많이 찾아 내서 이를 검토해 보는 일도 좋겠으나, 
그것
을 그대로 흉내내어 사용한다는 것은 무의미한  일이다. 비즈니스맨에게는 언제나 창
의적인 
것이 요구되기 때문이다. 
 대담할 때 상대와 입장이 같고 의견이 일치하는 경우는 예외지만, 문제는 이장이나 
의견이 
다른 때의 대담방법이다. 그대는 언제고 자기만이 정당하다고 할 수 없고, 설령 정당
하다 해
도 상대에게는 상대대로의 생각이 따로 있는 것이다. 만약 양쪽이 자기가 말하고 싶은 
것만
을 말한다면 언제까지나 평행선으로 나아갈 뿐, 대담은 실속 없이 끝나게 될 것이다.
 매우 간단한 예를 들어 보자. 어느 상사의 김 과장이 거래선 대기업의 이과장과 상담
을 나
누고자 생각한 경우, 어떻게 할 것인가? 보통은 먼저  전화로 상대편의 형편을 물어봐
야 한
다.
 김과장: "이과장이십니까? 그동안 안녕하셨습니까? 저 김과장입니다. 바쁘신데 전화
로 죄송
합니다. 다름 아니라 좀 만나 뵙고 말씀드릴 게 있어서..."
 이과장: "아, 그렇습니까. 지금 일에 몰려서 좀처럼 시간 내기가 어려운데요..."
 김과장: "바쁘시군요. 꼭 만나 뵙고 말씀드려야 할 얘긴데요. 좀 잠깐만이라도 뵈었
으면 하
는데요."
 이과장: "그거 참 난처한데요. 지금 형편 같아서는 어쩔 수가 없군요."
 이래서는 좀처럼 면회 약속을 받기 어렵다. 이과장의 반응에 대한 김과장의 응수가 
문제된
다. 좀더 구체적으로 말하면, 처음 말의 허두를 꺼낼 때부터 개선할 점이 나타난다.
 김과장: "좀 급한 일인데요. 이번에 새로  나온 신제품에 관해 긴급히 상의드릴 일이 
 있는
데, 오늘 중으로 약 한시간쯤 틈을 내주실 수 없겠는지요?"
 이과장: "아, 그러시군요, 마침 공교롭게 지금 막 급한  용무로 일이 몰려서 좀처럼 
그렇게 
시간내기가 어려운데요."
 김과장: "아뇨, 다만 얼마라도 시간을  좀 내주셨으면 하는데요. 매우  바쁘실 텐데 
갑자기 
이런 부탁드려서... 다만, 이 문제는 이과장 의견이 앞으로의 방향을 결정하는 데 큰 
힘이 될 
뿐 아니라, 더욱이 이과장의 협력만 얻는다면 이과장에게도 훨씬 좋은 결과가 올 것으
로 생
각하는데요..."
 이과장: "그래요? 그럼 마음이 약해지는데요..."
 김과장: "그럼, 이렇게 하면 어떨까요.  이과장게서 틈이 없으시니 내일  낮까지 한 
30분만 
어떻게 시간을 내주실 수 없겠는지요?"
 이과장: "네, 알겠습니다. 그렇다면 어떻게 해보죠.  그럼 내일 낮 12시에 저에게  
와주십시
오."
 김과장: "감사합니다. 무리한 부탁을 드려서  미안합니다. 내일 12시에 꼭  찾아뵙겠
습니다. 
그럼 안녕히 계십시오."
 여기서 김과장은 이과장이 받아들이기 쉽도록 이야기를 이끌고 있으며 자기 사정만을 
말하
는 것도 아니어서 비교적 효과가  있다. 이과장은 김과장이 말하는 것을  듣고 즉각 
응하지 
않으며 한시간 계획이 반으로 줄어 들면 괴로운 점도 없지  않으나, 그래도 형편에 따
라 어
떻게든 시간을 얻어낼 방법을 찾아내는  것이 문제이다. 30분간의 약속과  약속시간 1
2시를 
엄수해야 할 것은 물론이다.
 
    5. 호의와 호감이 오가는 대화
 "인간은 애정에 있어서 동물과 크게 다른 점은 두 살마의 정다운 대화이다."
 이는 성교육의 권위이며 산부인과 의사인 마스터즈 박사의  말이다. 사랑하는 남녀 
사이의 
비밀스런 대화란 인간에게만 주어진 즐거움의 하나이다. 
 대화는 말이란 볼을 던지고 받는 캐치볼과 같은 것이라  말할 사람이 있다. 이것을 
스무스
하게 잘 하면 양쪽 마음은 이어지고 대화는 마냥 즐거워진다. 캐치볼에는 던지는 요령
이 있
고 받는 요령이 있다. 던진 볼이 캐처의 미트 속으로 잘 들어가게 하려면 어떻게 할
까. 볼이 
바운드하든지 높이 난다면 캐처는 재미가 없다. 대화에서도 캐처인  청자의 심리에 꼭 
들어
맞지 않으면 안된다. 피처는 캐처의 얼굴을 바라보고 몸의 자세와 미트의 위치 등을 
계산에 
넣고 마음에 들어맞는 정확한 볼을 던진다. 또 캐처는 피처의  얼굴을 보고 몸의 자세
와 동
작을 충분히 계산하고 마음에 꼭 맞는 정확한 태세를 취한다.
 결국 던질 때는 받는 쪽의 입장에서 던지고, 받을 때는 던지는 쪽의 입장에서 받는
다. 이것
이 캐치볼의 간단한 요령이다. 이와 마찬가치로 대화도 우정있는  말의 캐치볼이 되어
야 한
다.
 남이 싫어하는 화자에는 다음의 두가지 유형이 있다.
 즉 청자의 입장이나 감정을 이해하지 못하는 경우와, 청자가 좋아하지 않는 방법으로 
말하
는 경우이다.
 가령, 신경이 둔한 세일즈맨은 사람들 앞에서 상대의 열등감을 자극하는 말을 예사로 
지껄
인다.
 "그 혹은 언제부터 생겼습니까? 혹은 유전이라죠?"
 너무도 어처구니 없는 말을 함부로 한  것이다. 이와 같이 남이 가리고  싶은 데를 
들추어 
내는 사람이 있는가 하면, 남에게 혐오감을  주는 말을 뇌까리는 사람도 있다. 그런  
사람의 
말투는 다음과 같다.
 1)오른쪽이라면 왼쪽이라는 식으로, 이렇다고  하면 저렇다는 식으로  상대와 꼭 반
대되는 
화법을 쓴다.
 2)모든 사물을 부정적인 면에서 취하고 긍정적으로 보지 않는 화법을 쓴다. '별고 없
으시군
요'하면 되는 것을 '어디 편찮으신가 보죠. 오늘은  안색이 나쁘신데요...', '김사장
은 크게 재
미를 본 모양이던데요.'하면 좋을 것을 '김사장은 우연하게 한몫 번 거죠. 그런건 오
래  가지 
못합니다.'와 같은 말이다.
 3) 상대편의 자존심을 꺾는 화법을 쓴다. '아마 이 정도의 고급품을 가진 사람은 거
의 없을
걸요'와 같은    자만어린 이야기나, '그 회사는 틀렸다구요'. '그곳의 상품은 결함 
뿐이죠'등
등 타사 제품을 헐뜯는 것 같은 화법이다.
 4) 상대편의 페이스에 맞추지 않는 화법을 쓴다.  분별 없이 유행어를 뽐내 보이고 
상대의 
관심 밖의 화제를 끌어 낸다.
 5) 독선적이고 단정적인 화법을 쓴다. '이렇게 결정된 게 아닙니까'라든지, '확실히 
그건 그
렇습니다', '그것은 절대로 틀린 다구요' 따위의 독선적인 화법을 쓰는 상대와 대화에
서 유쾌
할 리는 만무하다.
 우리는 이런 불유쾌한 상대와는 대화가 되지 않으므로, 진정한 대화의 상대자는 다음
과 같
은 사람이라야 한다는 것을 생각해 볼 수 있다.
 1. 믿음직한 사람
 2. 이해를 같이 하는 사람
 3. 자기에게 호의를 갖는 사람
 4. 자기와 취미가 같은 살마
 5. 자기의 가치를 인정해 주는 사람
 이런 사람들과 진정한 대화를 하기 위해서는 다음 사항에 유념한다.
 1. 거짓을 말하지 않고 불확실한 사실은 단언하지 않는다.
 2. 상대와 더불어 고락을 함께 한다.
 3. 칭찬의 말을 아끼지 않는다.
 사람을 설득하기 위해서는 상대의 호의를 얻지 않으면 안된다. 다시 말해서, 대화는 
호의에
서 시작해서 호감을 남기는 기술이어야 한다.