암시를 줄 때, 숫자를 쓸 때의 화법

    1. 사람은 누구나 암시에 걸리기 쉽다
  사람을 움직이는 데는 직접공격보다 간접공격 쪽이  마찰이 적어서 좋으나, 간접공
격보다
도 효과가 큰 것은 암시화법이다. 인간은 많든 적든 암시에 걸리기 쉬운 경향을 띠고  
있다. 
암시에 걸리기 쉬운 정도는 성인보다는 소년이, 소년보다는 아기가 더하다. 특히 부모
의  자
식에 대한 권위적인 암시력은 강하다. 또 일반적으로 여성은 남성보다, 무지한 사람은 
 교양
인보다 암시에 걸리기 쉽다고 한다.
 암시작용을 이용한 화법은 다음과 같이 두가지 경우로 나누어 생각할 수 있다.
 1)소극적인 암시화법  침묵에 의한 암시이다. 화법이 능한 사람은 의식적으로 침묵한
다. 침
묵하는 것으로 의사와 감정을 표현하는 것이다. 한가지 포인트를 강조하려 할 때, 큰 
목소리
로 과장되게 떠드는 것만이 능사는 아닐 것이다. 때로는 침묵하는 편이 훨씬 포인트를 
강조
하는 효과가 있다. 사람을 꾸짖을 때, 칭찬할 때, 침묵하는 편이 좋을 경우가 있다.  
또 질문
을 받고 침묵하고 있을 때는 의문이나 거부나 반항을 의미할  경우가 있다. 침묵은 소
리 없
는 암시의 화법이다.
 2) 적극적인 암시화법  직함이나 큰 숫자 같은 것은 그 자체에 암시력을 갖는다.
 "아무개 박사가 이렇게 말하고 있다."
 "아무 사장도 찬성이다."
 암시에 약한 것이 인간이므로 명함에 직함을 나열하는 경향이 없지 않다.
 "그동안 약 1천개 가량 팔았습니다. 이제 겨우 5개 밖에 안 남았습니다."
 숫자가 어떤 암시적인 마력을 갖고 있는 것인가? A상점에서는  950원짜리를 850원에 
할인
하고 B상점에서는, 1050짜리를 950원으로 할인했는데, 어느  쪽의 할인이 더 많으냐고 
질문
해 오면 대부분은 B 상점의 것이 더 많다고 대답한다.
 광고인은 암시에 가득 찬 뇌쇄적인 문구를 창안하는 데 지능을 짜고 있고, 판매에 능
한 세
일즈맨은 언어의 적극적인 암시력을 고도로 활용한다.
 "이것은 우수한 상품입니다. 하나 사시죠."
라고 하는 것은 소박한 직접공격이다.
 "파리의 여성들은 모두 이것을 애용하고 있습니다."
라고 하면, 사달라고 하지 않더라도 여성의 마음은 움직인다.
 최근, 의상계에서 외 유명메이커의 상표사용을 계약판매하는 것만 보더라도 알 수 있
다. 외
국상표를 쓰는 것은 외래품을 선호하는 심리에 편승한 암시전술인 것이다.
 암시화법에 의한 간접공격에는 확실히 강한 설득력이 있다.  같은 것을 설명하더라도 
결점
보다는 장점쪽을 강하게 암시하는 화법을 써 본다
 "대단한 미인이지만 키가 약간 작군."
이라고 하는 것과,
 "약간 키는 작지만 대단한 미인인데."
라고 하는 것과는 받아들이는 느낌에 현저한 차이가 생긴다.
 "약간 가격은 비싸도 매우 귀중한 물품이구먼."
이라고 하는 것과,
 "매우 귀중한 물품이지만 약간 가격이 비싸구먼."
이라고 하는 것도 동일한 사실을 말하는 것이지만, 말의 순서나 음성표현에 따라 암시
의 효
력은 다양하게 나타난다.
 베테랑급의 세일즈맨은 이같은 암시화법을 잘 쓴다. 주유소에서는 운전사에게,
 "몇 갤런이죠?"하고 묻지 않고,
 "만 탱크로 하죠?"하고 묻는다. 대개의 대답은 오케이다.
가령, 설농탕집에서도,
 "특제로 하실까요, 보통으로 하실까요?"
하고 묻기보다는, 
 "설농탕은 모두 특제시죠?"
하고 물을 수 있을 것이다.
 대부분의 손님은 상인이 말하는대로 따르기 마련이다.
  
    2. 상거래에 효과적인 암시화법
  암시화법에서 중요한 점은 이쪽에 마이너스가 되는 부정적인 암시어를 쓰지 않고, 
플러스
가 되는 긍정적인 암시어를 쓰는 것이 정석이다.
 "아마도 그렇게 생각하지는 않으셨겠죠."
라고 하기보다는,
 "이미 잘 아시리라 믿습니다만...."
라고 하는 편이 좋다. 상대는 이미 아는 것으로 착각할 수 있기 때문이다. 
 "오늘은 약주 자시지 말로 일찍 들어오세요."
라고 하기보다는,
 "오늘은 곧장 들어오세요."
라고 하는 편이 좋다. 술과 같은 암시를 줌으로써 잊고 있던 욕망을 자극하는 것이다. 
 "제 얘기에 거짓말이 없다는 것은 인정해 주시리라 생각합니다만...."
하고 말하는 것도 서투르다. 어딘지 모르게 거짓처럼 들린다.
 " 이 통조림은 3개월 동안은 부패하지 않습니다."
라고 하기보다는,
 "이 운동화는 1년을 신어도 새것으로 보입니다."
라고 하는 편이 효과적이다.
 '사지 않겠습니까?' '마음에 안드십니까?' '싸다고 생각되지 않으십니까?'와 같은 부
정암시로 
질문을 받으면, '사지 않겠다' '마음에  들지 않는다' '싸지 않다'는  인상이 상대편 
머리속에 
심어지고만다. 그래서 무의식중에 부정적인 대답이 나오게 되는 것이다.
 '꼭 마음에 드시죠' '잘 어울리십니다'  '어떤 손님이든 기뻐하십니다'와 같은 긍정
암시를 주
게 되면 상대도 '과연 그렇군'하고 무의식중에 긍정하게 된다.
 어느 양품점의 넥타이 판매대에서 점원이 여성손님을 응대하고  있다. 손님은 20대의 
아가
씨이다. 살 생각은 충분히 했는데 어떤 색상을 고를까 하고 망설이고 있다. 좀 잘못  
응대하
면 놓칠 가능성도 있다. 능한 점원은 긍정적인 암시화법으로 손님을 유도해 나간다.
 "선물하실 거죠?"
 "네...."
 "25,6세쯤 되신 남자분이죠?"
 "네 ... 그래요...."
 "세련된 무늬를 좋아하시겠죠?"
 " 네 그렇죠
 " 이  무늬 꼭 마음에 드시지요. 이건 요즘의 유행색입니다."
 이렇게 말하면서 두세가지를 보인다. 손님은 잠깐 망설인다.
 "이 무늬면 꼭 마음에 드시죠?"
 "그래요."
 " 이것은 멋지죠?"
 "네,"
 "그럼, 이걸로 하시죠."
 "그럼, 그러죠."
이와는 반대로 부정암시로 말하면 어떻게 될까?
 "이것은 안될까요?"
 "그렇게 좋지 않은데요."
 "화려한 것은 안되나요?"
 "너무 화려해도 곤란해요."
 "수수한 건 더 안되죠."
 "이건 수수하지도 또 화려하지도 않은 좋은 무늬라고 생각되지 않습니까?"
 "좋음 무늬인데, 좀 오래된 느낌이군요."
 "자신 없는데요, 진열장 속의 것을 보시죠...."
 암시화법을 쓰는 상인은 반드시 판다는 긍정적인 자기 암시를 자신에게 준다. 긍정적
인 자
기 암시는 뜻밖의 힘을 발휘한다. 팔겠다는 신념은 이윽고 상대의 마음을 움직이고 만
다.
  
    3. 은근히 해야 하는 PR화법
  요즘의 우리생활 속에서 PR(Public Relation)이란 말은 누구나 쓸 정도로 익숙해져 
있다.
 "저 친구는 자기 PR이 능해서 출세가 빨라...."
 "그 아가씨한데 자기PR을 어지간히 한 모양이군."
등과 같이, 흡사 PR시대에 살고 있는 느낌이다.  그러면 대체 PR의 정의는 무엇인가? 
이것
은 매우 어려운 문제이나, 대체로 다음과 같이 정의할 수 있다.
 1) PR이란 경영관리자가 고객. 종업원. 공중 일반의  호의와 이해를 얻고자 하는 계
속적인 
홍보활동으로서, 그것을 안으로는 자기 분석과 교정에 의해, 밖으로는 모든 표현 수단
에  의
해 해결해 나가는 것이다.
 2) PR이란 개인이나 제도가 개개인이나 집단의 신뢰  및 호의를 구하기 위해, 먼저 
그  방
침. 서비스 행위를 무엇보다 상대 이익이  되게 조정하는 계속적인 활동이요, 다음에 
그  방
침. 서비스. 행위의 설명에 의해 완전한 이해와 평가를 확보하고자 하는 것이다.
 3) PR이란 개인이나 사업이 보다 많은 공중의 신뢰를 얻기 위해 보다 바람직한 공중
의 이
해를 낳게 하려는 기술이다.
 이 말을 요약하면, PR,은 자기 사업에 궁극적으로 이익을 가져오는 것이 목적이다. 
요컨대 
잃고 얻으라는 득과 실의 역순이다. 언제든 공손하게 처신하여 상대의 호감의 대상이  
되고, 
인간관계나 사업관계에 있어서 만약의 경우를 위하여 늘 대비해 두는, 부단한 준비활
동이라 
생각하면 PR의 정의를 쉽게 알 수 있다.
 보통의 상업광고나 비즈니스화법이 자기 회사의 제품이나  자기를 알리는 직접수단이
라면,  
,PR은 그 뒤의 보이지 않는 힘이라 할 수 있다. 때문에 PR은  표면적이어서는 안된다. 
빗물
이 자연스럽게 땅에 스며들어 마침내는 그것이 지하수의 원천이  되어, 샘이 솟아나듯 
작용
하는 것이 PR의 본래 모습이다.
 상업광고나 비즈니스화법은 무엇을 호소하는지를 누구나 분명히 알게 된다. 그러나 P
R은,
 " 이 이야기는 이러이러한 목적이 있고, 또 당신의  호의를 얻기 위해 호소하고 있는 
것이  
 다."
 본래 PR은 미국에서 노조공세의 예봉을 약화시키기 위해 발달한 것이다. 근대 메카니
즘은 
기업체의 인간관계를 기계적인 것으로 생각하는 경향이 있다. 그렇기 때문에 경영자와 
종업
원간의 의사소통이 소원해지고 오해가 발생하기 쉽게 되는 것이다.  이 오해를 풀어주
기 위
한 수단이 PR이다.
 예를 들면, 사보. 후생시설. 오락기관의 정비 등이 그 한가지 현상이다. 그리고 주주
에 대한 
PR은 경영보고서 등을 통해 알기 쉽고 활발하게 행해진다.
 대외적으로는 담배회사가 불조심 선전에 힘을 기울이고, 자동차판매회사가 교통안전
운동에 
협력하는 등이 좋은 예이다. 미국의 예를 들자면, 벨 전화회사에서는 교외의 아름다운 
 주택
지구에 있는 재료창고를 인근의 주택과 어울리게 가꾸고 있다. 집 주위에는 나무를 심
고, 뜰
에는 잔디를 심으며, 지붕 위에는 텔레비전 안테나마저 세워놓고 있다. 이것은 부근의 
 자연
경관과 분위기를 조화시켜 주민의 감정을 달래기 위한 PR적인 조치이다.
 PR이 잘 행해지면 기업에 대해서도 상품에  대해서도, 또 개인에 대해서도 세간이나 
주변
에서 잘 이해해 주고 호의를 갖게 된다.  이같은 PR이 쌓이면 상품광고는 물론이거니
와 그 
회사의 이미지가 좋게 심어진다.
 PR은 분위기를 만드는 것이다. 그러기 위해서는 친근의 분위기, 신뢰의 분위기, 호의
의 분
위기를 조성하는 말과 태도가 되풀이되지 않으면 안되다. 그러므로  자기를 위한 주위
의 호
의어린 분위기를 만들기 위해 경쟁회사를 비방하거나  누구를 험구해서는 안된다. 그
보다는 
칭찬의 말이 좋은 분위기를 만들어 준다.
 "그 회사 제품도 많이 쓰고  있습니다. 그런데 우리 회사 제품에는  이러한 장점이 
있답니
다."
 " 그 사람 참 열심입니다. 저도 지지 않게 일하고 있습니다."
 이같은 화법이 곧 자기 PR이 된다.  아무튼 경쟁회사나 경쟁상품을 비방하는 언동은 
결코 
자기를 위한 좋은 분위기를 만들 수 없음을 알아야 한다.
 우리가 하는 선의의 말이 언제나 좋은 PR이 된다.
 "날씨가 차가워졌습니다. 건강은 좋으신지요?"
 " 오늘 아침 지하철은 만원이었는데, 용케 타셨군요."
 "소나기가 굉장했는데, 별로 젖지 않으셨군요."
 이것은 상대를 걱정하는 말이다. 이같은 말에도 따뜻한 인정의 교류가 흐르고 있다. 
이것이 
또 PR적인 분위기를 만드는 원동력이 된다. 그러므로, 자기에게  유리한 분위기를 만
들도록 
항상 염두에 둔다.
 PR화법은 생활에서의 자기광고 화법이어서는 안되지만, 자기를 말하는  것은 필요하
다. 그
러나 그것은 어디까지나 아무렇지 않은 듯 자연스럽게 말하는  것이 포인트이다. 결코 
자기 
광고의 기미를 느끼게 해서는 안된다. 가령 직장에서,
 "미심쩍어서 이 서류를 벌써 만들어 놓았습니다."
 "어젯밤 집에서 좀 조사해 봤습니다."
 이같은 말에는 자기 광고의 기미가  엿보인다기 보다는, 상대 또는  거래처에 대해 
자기가 
부단히 신경을 쓰고 있다는 의도가 충분히 상대에게 느껴지게 한다.
 " 어른께서 편찮으시다는 소식을  들었는데, 차도가 어떠신지요?  집사람도 무척 걱
정하고 
있습니다."
 이같은 말은 상대에 대해 자기 집안에서도 가정적으로 당신에  관한 것을 화제로 삼
고, 신
경을 쓰고 있음을 알게 모르게 드러내는 것이므로, 역시 자기를 말하는 것이 된다.
 PR의 목적은 많은 사람에게서 호의를 얻는 것이다. 그리고 그것이 발전하여 번영으로
까지 
이끄는 것이 PR의 본래목적이다. 때문에 PR화법의 포인트도 모름지기 그것과  동일 취
지에 
따라 전개되지 않으면 안된다는 것이다. 팔기 위한 직접적인 비즈니스화법은 아니더라
도 비
즈니스화법을 스무드하게 전개하기 위한 준비화법이다. 이 준비화법에 의해 자기에 대
한 호
의. 신뢰. 우정을 모아 놓는다. 때문에 PR화법의 포인트는,
 "당신에 관한 것을 언제나 마음에 간직하여, 당신의 이익이 되도록 나는 나의 행동에 
신경
을 쓰고 있습니다."
라는 분위기가, 말하는 구석구석에 나타나지 않으면 안된다.
 PR화법의 전개에는 찬스를 이용하는  것이 유리하다. 상대의 생활.  행동. 사업 등을 
항상   
주의깊게 관찰하고, 때와 경우에 따라 찬스를  포착하여 그것을 효과적인 PR화법으로 
활용
하는 것이 중요하다.
 직장의 일상생활에서도 지각한 사람에 대해.
 "... 차가 그렇게 밀린 줄은 모르고, 어디가 아파서 못 나오나 생각했다네."
하고 말하면, 상대는 감사와 호의어린 기분을 갖는다. 이것도 상대의 지각이라는 찬스
의  이
용이다. 세일즈맨이라면,
 "수해가 대단한데, 이 근처는 어떤가 하고 걱정이 되어서 들렀습니다."
라고 하면, 이것은 우연히 닥친 수해라는 하나으 찬스를 이용한 것이 된다.
 PR의 포인트는 찬스의 이용이다. 자기에 관한 것을 말하기보다  찬스를 이용, 상대에 
관한 
것에 신경쓰고 있다는 분위기에서 말하는 것이다. 이것이 호의로 변해 돌아오게 된다.
  
    4. 숫자의 힘을 이용하는 화법
  숫자는 불가사의한 힘을 갖고 있다.  특히 그것이 현대적 감각을 가진  사람을 상대
로 할 
때는 가정 강력한 힘을 발휘한다. 결국, 숫자는 권위에 대한 복종과 같은 심리를 지니
고  있
는 것이다. 때문에 광고의 경우에도 가능한 한 숫자로  성능이나 효용을 표시하려는 
노력이 
뒤따르고 있다.
 예를 들면, 어느 종합 비타민의 광고에 쓰인  성분표만 해도 그것을 광고로 볼 때,  
누구나 
21종류나 되는 성분이 함유된 강력 비타민제임을 강하게 느끼게 된다.
 그러나 실제는 어떤 종합 비타민제도  대체로 동일 성분으로 구성되어  있는 것이다. 
단지 
무엇을 알리고자 하는 초점을 성분표라는 숫자로 뽑아 놓은  것이므로, 특별하고 강력
한 비
타민제라는 느낌을 숫자의 마력에 의해 인상받는 것이다.
 또 이런 것이 있다,
 "한번에 한알씩 하루 두 번 복용하시면 됩니다."
 결국, 한번에 한알, 하루에 두 번이란 숫자가 우리에게 강한 호소력을 불러일으킨다.
 어느 고속버스의 광고문에 '서울에서 불과 80분'이란 것이 있었다. 이것은 1시간 20
분을 뜻
한다. 그러나 1시간 20분이라 하는 것과 80분이라 하는 것과는 그 숫자에 대한 감정이 
다르
다. 80분이라 말한 편이 어딘가 속도가 빠른 감이 있다.
 이처럼 숫자는 정확성. 이론성. 과학성 등의 이미지 외에 속도감도 포함하고 있는 것
이다.
 또 '1천원입니다'하고 말하고 싶은 것은 985원이라고 하면 상대에게 주는 이미지는 
매우 싼
값이라는 느낌이 들고 정확한 가격이라는 인상을 받는데, 그 차이는 불과 15원인 것이
다.
 약품 등의 광고에 '순도 100%'라고 흔히 쓴 것을 보지만, 우리가 느끼는 이미지는 실
상 대
단치 않다.
 그러나 '순도 98.3%'라고 말하면 정확성이 있고, 매우  순도가 높은 느낌을 받는다. 
실제는 
100%보다 98.3%가 낮은 순도이나, 숫자를 구체적으로 나타내보이는  것으로 그것은 생
생한 
감정을 가져온다. 우리의 비즈니스화법도 온전히 이와 동일하다. 개략적인 숫자로 상
대를 설
득하려 해도 좀처럼 상대는 숫자의  마력에 걸려들지 않는다. 그러나  구체적인 숫자
화법을 
전개하면 정확성의 인상은 훨씬 강력해지고, 숫자의 마력은 생생하게 상대에게 접근한
다. 이
것이 숫자를 잘 다루는 테크닉이요, 이것으로 숫자에 감정이 생겨난다.
 생명보험의 세일즈맨이 끈덕지게 계산방식을 설명해 나가면 대체 결론은 어떻게  되
느냐고 
묻고 싶은데, 중요한 결론보다 그 과정만을 복잡하게 말하는 화법에 때로 우리가  당
황한다. 
이것은 능한 비즈니스화법이라 말할 수 없다. 숫자화법은 정확성과 함께 또 하나 다른 
효용
이 있음을 잊어서는 안된다.
 그것은 스피드라는 효용이다. 누구이든 분주하게  일하는 것이 현대이다. 상대의  이
야기를 
기분좋게 응대하면서 여유를 갖고 들어줘야 하겠지만, 꽉 짜여진  스케쥴에 쫓겨 그것
이 불
가능하다. 이럴 때 필요한 것이 요령있는 신속한 설명이다.
 숫자화법은 장황히 설명해야 할 것을 숫자에 의해 간결하게 말하는 것이다. 간결하게 
단시
간 내에 이야기를 결론지을 수 있다는 장점이 있음을 잊어서는 안된다.
 숫자는 또 반복에 의해 효과를 더한다. 에를 들면,
 " 작년 1년간 우리회사의 생산량은 약 1천 5백만톤입니다."
라고 하는 설명은 너무 간명하므로, 1천5백만톤이란 숫자가 상대의 마음에 강하게 새
겨지지 
않는다. 그러나,
 "작년 1년간 우리회사의 생산량은 대체 얼마쯤이라고  생각하십니까? ... 1천만톤이
라고 생
각하십니까? 어림도 없습니다. 1천만톤을 가볍게 돌파하고  1천4백5십만톤이라는 놀라
운 생
산량을 기록했습니다. 1천4백5십만톤이라고 하면 A회사와 B회사를  합친 생산량에 거
의 육
박하는 숫자입니다."
라고 하면, 거의 같은 1천5백만톤의 생산량보다도 훨씬 강력한 인상을 상대방에게 준
다.  이
것을 숫자 응용의 반복화법이라고 한다. 결국, 생산량. 성능. 제품 등이 타사의 것보
다  훌륭
하다는 것을 숫자로 상대에게 알리고 싶을 때는 이 숫자의 반복화법을 크게 이용할 필
요가 
있다.
 비즈니스화법에서는 머리를 쓰는 데 따라 얼마든지 숫자화법을 이용할 수 있다.  '서
류작성
을 다 했습니다.'하는 상사에 대한 보고도,
 "서류는 카피와 함께 3부를 작성했습니다. 카피 하나는 5페이지로 되어 있습니다."
라고 보고하면, 이것은 훌륭한 비즈니스화법이다. 상대에게 주는 인상이 선명할 것음 
물론이
다. '지각했습니다'하는 사과도,
 "15분 지각했습니다."
라고 사과하면, 예의도 바르고, 행동이 분명한 느낌을  준다. 숫자화법은 지나치게 냉
정하고 
인상도 냉랭하므로 자칫 오해받을 소지가 없지 않으나, 급변하는 현대사회에서는 보다 
설득
력 있고 시대에 어울리는 화법이라 생각된다.