직관: 언제 직관을 믿는 것이 옳습니까?

직관은 종종 의사 결정의 열쇠로 찬사를 받습니다. 항상 직감을 따라야 합니까, 아니면 더 복잡합니까? 그의 천재성의 근원에 대해 물었을 때 알버트 아인슈타인은 의심의 여지가 없었습니다. “저는 직관과 영감을 믿습니다. 나는 때때로 내가 옳다고 느낀다. 나인지 모르겠다"고 말했다. 1929년 새터데이 이브닝 포스트에 말했다 . 그는 이러한 본능을 믿고 나중에 그것을 시험해 보는 것이 손에서 내버려 두는 것보다 훨씬 낫다고 말했습니다.

이 철학에서 물리학자는 결코 혼자가 아닙니다. 그것은 또한 코코 샤넬의 전략의 큰 부분이기도 했습니다. “패션은 바람을 타고 태어난 공중에 있다. 하나는 그것을 직감한다" 고 그녀는 말했다 . .

감각을 모두 동일하게 인식할 수 있습니다. 새 아파트를 보고 있든, 가능한 새 직업을 고려 중이든, 누군가의 정직성을 판단하든, 판단의 이유를 명확히 설명할 수 없는 상태에서 무엇이 옳고 그른지 형언할 수 없는 직감이 생길 수 있습니다.

우리의 직감 본능을 일종의 신비한 '육감'으로 보는 것이 유혹적일 수 있지만, 직관을 설명하기 위해 초자연적인 것에 호소할 필요는 없습니다. 지난 20년 동안 심리학자와 신경과학자들은 우리의 직감 본능의 근원과 그것이 우리 삶에서 필수적인 역할을 식별하는 데 엄청난 진전을 이뤘습니다. 그 과정에서 그들의 연구는 우리의 직관이 우리를 올바른 길로 인도할 가능성이 있는 특정한 상황과 그것이 우리를 잘못된 길로 인도하는 시간, 즉 우리 모두가 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있는 지식을 식별했습니다.

 

몸 속의 마음

 

직관에 대한 과학적 이해는 Iowa Gambling Task 로 알려진 실험실 게임에서 시작됩니다 .

참가자들에게 컴퓨터 화면에 4개의 카드 더미가 표시됩니다. 카드를 뒤집을 때마다 금전적 보상이나 페널티를 받게 됩니다. 두 덱은 상대적으로 큰 보상을 제공하는 경향이 있지만 더 큰 패널티를 제공합니다. 즉, 여러 차례에 걸쳐 손실로 이어질 것입니다. 다른 두 덱은 상대적으로 작은 보상을 제공하지만 더 적은 페널티를 제공하므로 더 안전한 옵션입니다.

알버트 아인슈타인은 직관과 본능을 따르는 특정한 지지자였습니다(Credit: Getty Images)

참가자들은 어떤 덱이 수익성이 있을지 알 수 없지만 약 40번의 시도 후에 많은 사람들이 어떤 덱이 더 큰 승리로 이어질지 예감하기 시작합니다. 참가자들의 무의식 은 자신이 이러한 선택을 하는 이유를 설명할 수 없음 에도 불구하고 승패의 패턴을 알아차리기 시작한 것 같습니다.참가자들의 무의식 은 '직감'을 넘어선

중요하게도, 수행의 개선은 종종 참가자가 결정을 내릴 때 체계적인 생리학적 변화를 따릅니다. 예를 들어, 그들이 더 위험한 데크에 접근하기 시작하면 대부분의 사람들은 심장 박동의 약간의 변화와 피부의 땀과 같은 스트레스 반응을 보이기 시작합니다. "체세포 마커"로 알려진 이러한 변화는 참가자가 잘못된 선택을 하지 못하도록 하는 경고 역할을 하는 것으로 보이며, 이는 직감적인 감각의 기초가 될 수 있습니다. 될 수 있습니다 .

이러한 직관이 없으면 사람들은 실생활에서 심각한 문제에 직면할 수 있습니다. 예를 들어, 일부 신경계 환자는 체세포 표지를 형성할 수 없습니다. 그들을 인도할 직감이 없이 그들은 선택을 요청받았을 때 종종 '분석 마비'에 갇힌 채로 남아 있습니다. 그리고 그들은 결정을 내릴 때 자신이 하고 있는 일의 위험을 보지 못합니다. 예를 들어, 그들은 형편없는 사업 제안에 모든 돈을 투자할 수 있는 반면, 다른 사람들은 그 사업을 불신하려는 강한 본능을 가졌을 것입니다.

그러한 관찰은 우리의 직관이 의사 결정 도구의 필수적인 부분임을 시사합니다.

 

전문가의 눈

 

직감의 중요성에 대한 증거는 거짓말 탐지 연구에서 가장 강력합니다. 사람들은 누군가의 정직함을 더 정확하게 판단 하는 경향이 있습니다.사람들은 직관에 따라 가라는 요청을 받았을 때보다 깊이 생각하고 이유를 말로 설명할 때보다

다른 상황에서는 직관의 강도가 경험의 정도에 따라 달라집니다. 무의식의 뇌는 저장된 지식을 통해 우리의 문제에 대한 최선의 답을 찾기 위해 소총을 쏘며, 그러한 감정에 힘을 주는 정확한 기억을 의식적으로 회상하지 않습니다.

사람들은 직관에 따라 가라는 요청을 받으면 누군가의 정직함과 특정 사건에 대해 거짓말을 하는지 여부를 더 정확하게 판단하는 경향이 있습니다.

Erik Dane이 주도한 실험을 고려하십시오 .텍사스 라이스 대학의 경영학과 교수인2012년에 그의 연구팀은 학생들에게 일련의 디자이너 핸드백을 보도록 요청했습니다. 그 중 일부는 진품이고 일부는 사실적인 위조품이었습니다.

참가자의 절반은 자신의 직감을 무시하고 핸드백이 진짜인지 가짜인지 확인하기 위해 찾을 모든 기능을 나열하라는 요청을 받았습니다. 나머지는 자신의 감정이 판단을 인도하도록 하기 위해 직관에 따르라는 지시를 받았습니다. 연구원들은 또한 참가자들에게 구매 습관과 디자이너 아이템을 많이 소유하고 있는지 여부에 대해 질문했습니다.

분석적 접근 방식을 사용하는 참가자의 경우 이전 경험은 거의 차이가 없었습니다. 모두 거의 동일하게 수행했습니다. 그러나 직관을 사용하라는 요청을 받은 참가자에게는 전문 지식이 큰 차이를 만들어 내며 장 반응의 정확도가 크게 높아졌습니다. 실제로 직관을 사용하는 전문가는 분석만 사용하는 전문가보다 약 20% 더 정확했습니다.

미국 조지아주 Clayton State University의 부교수인 Vinod Vincent는 고용주의 채용 결정 을 볼 때 매우 유사한 결과를 발견 했습니다. 그는 참가자들에게 건강 관리 직책에 지원하는 다양한 후보자의 샘플 답변을 제시하고 최상의 선택을 선택하도록 요청했습니다. Dane의 실험에서와 같이 일부 사람들은 직감에 따라 행동하도록 요청받았습니다. (“후보에 대한 첫인상을 바탕으로 결정해야 합니다.”라고 말했습니다.) 다른 사람들은 숙고, 논리 및 분석을 사용하도록 요청받았습니다. (“결정을 내리기 전에 사용 가능한 모든 정보를 주의 깊게 고려하십시오.” “첫인상이나 직감에 기초한 선택을 무시하십시오.”)

채용 경험이 없는 학부생의 경우 어떤 후보자가 눈에 띄는지 알아낼 수 있었지만 각 후보자의 장단점을 평가하면서 신중한 조사를 적용해야 했습니다. 그들은 직관을 사용하려고 할 때 일반적으로 덜 정확했습니다.

한 실험에서 위조 가짜를 식별하는 참가자는 분석적 접근 대신 본능을 따랐을 때 정확도가 더 높았습니다(제공: Getty Images)

의료 인력 회사에서 채용 담당자로 일했던 전문가의 경우는 그렇지 않았습니다. Vincent는 모든 다른 기준을 단계별로 생각할 필요 없이 어떤 후보자가 가장 적합한지 매우 정확한 직감 본능을 가지고 있음을 발견했습니다. 그리고 경험이 많을수록 더 좋았습니다. Vincent는 "전문가라면 후보자가 그 직무를 잘 수행할 수 있도록 하는 모든 특성을 알고 있을 것입니다. 비록 말하기는 어렵더라도 말입니다."라고 말합니다.

Vincent는 사람의 직감이 분석적 사고를 대체해서는 안 된다고 강조하며 때때로 무의식적 편견에 좌우될 수 있다는 사실을 인식해야 합니다. (인종차별, 연령차별, 성차별이 당신의 판단을 흐리게 할 가능성이 있는 경우, 당신은 당신의 직감이 당신에게 말하는 것에 특히 주의를 기울일 수 있습니다.) 그러나 일반적으로 그의 연구는 전문가의 직관적인 감정이 정보의 중요한 출처가 될 수 있음을 확인합니다 의사결정 과정에서 어떤 역할을 해야 합니다.

 

너무 생각하지 마세요

 

직관적인 의사 결정의 힘은 우리가 정확하게 기억하기 어려운 복잡한 정보를 대량으로 처리할 때 특히 중요할 수 있습니다. 이러한 경우 무의식적 뇌가 데이터를 처리하고 우리를 대신하여 결정을 내리기 때문에 마음이 다른 활동(관련되지 않은 활동)으로 떠돌아다니게 함으로써 이익을 얻을 수 있습니다.

일련의 실험 에서 연구원들은 참가자들에게 일련의 아파트에 대한 긴 세부 정보를 제공했습니다. 첫인상을 형성한 후 참가자 중 일부는 선택을 하기 전에 다양한 옵션을 의식적으로 저울질하도록 권장했습니다. 나머지 사람들은 일련의 아나그램을 시도하도록 요청받았습니다. 이는 참가자들이 아파트에 대한 결정을 내리기 위해 분석 처리를 사용하는 것을 방지하기 위해 고안된 산만함입니다.

무의식적인 두뇌가 데이터를 처리하고 우리를 대신해 결정을 내리기 때문에 마음이 다른 활동(관련 없는 활동)으로 떠돌아다니게 함으로써 이익을 얻을 수 있습니다.

놀랍게도 연구원들은 선택에 대해 더 신중하게 생각한 참가자가 객관적으로 가장 많은 매력적인 속성을 가진 아파트를 선택할 가능성 이 상당히 낮다 는 것을 발견했습니다. 다양한 옵션을 분석하려는 시도가 판단을 흐리게 하여 덜 바람직하지 않은 옵션 중 하나를 선택하게 했습니다. 대조적으로 아나그램에 주의가 산만해진 사람들은 직관적인 인상에 의존할 수밖에 없었습니다.

일부 연구에서는 첫인상을 즉시 알릴 수 있다고 제안했지만, 다른 활동에 집중할 때 결정을 미루는 것이 종종 이점이 있는 것 같습니다. 프랑스 남부 Aix-Marseille University의 인지 심리학자인 Marlène Abadie에 따르면, 일시 정지는 무의식이 제시된 복잡한 정보로부터 정확한 요지를 형성하도록 허용하며, 이는 차례로 우리의 직관적 판단의 정확성을 증가시킬 것입니다.

이 지침은 정보 과부하 후에 인상을 형성하는 많은 유사한 시나리오에서 유용할 수 있다고 그녀는 말합니다. "휴대폰, 컴퓨터, TV, 소파, 냉장고 또는 오븐과 같이 여러 속성으로 설명되는 여러 소비재 중에서 선택해야 할 때마다 관련이 있을 수 있습니다." 이러한 품목을 쇼핑하는 동안 예를 들어 최종 결정을 내리기 전에 커피를 마시며 잡지를 훑어볼 수 있습니다.

 

감성 지능

 

최신 연구에 따르면 사람의 직감의 질은 전반적인 감성 지능(EI)에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 EI를 높이는 방법을 배움으로써 직관적인 의사 결정을 강화할 수 있습니다.

심리학자들은 예를 들어 사람들이 다른 사람의 얼굴에 표현된 감정을 식별하는 능력과 주어진 상황에서 다른 사람의 기분 변화를 예측하는 능력을 측정하는 일련의 질문을 사용하여 EI를 평가합니다.

워싱턴 DC에 있는 조지타운 대학교 경영학과 조교수인 제레미 입(Jeremy Yip)은 최근 사람들의 EI 점수를 아이오와 도박 과제 수행 성과와 비교했습니다 . 대부분의 참가자는 "나쁜" 덱을 선택할 때 스트레스 반응이 높아진 것처럼 보였지만 EI가 낮은 사람들은 지속적으로 자신의 신체 신호를 잘못 읽었습니다.

낮은 EI를 가진 참가자들에게 더 큰 스트레스 반응은 위험하고 궁극적으로 수익성이 없는 카드를 선택하도록 격려하는 역할을 하는 것 같았습니다. 그들은 단순히 그 느낌을 경고로 인식하지 못하는 것 같았습니다. "그들은 생리학적 각성을 흥분으로 잘못 해석하여 더 위험을 감수하게 되었을 수 있습니다."라고 Yip은 말합니다. 

다행히도 EI를 훈련시킬 수 있습니다 . 미국 투손에 있는 애리조나 대학의 Anna Alkozei는 최근에 훈련생들이 다양한 감정이 인식될 수 있는 방식과 생리적 각성과 같은 감정이 의사 결정에 영향을 미칠 수 있는 방식에 대해 더 신중하게 생각하도록 권장하는 모듈이 포함된 온라인 과정을 설계했습니다.

Alkozei의 참가자는 3주 동안 일주일에 2번의 수업을 듣고 EI 테스트에서 상당한 개선을 보였고 이는 Iowa Gambling Task에서 향상된 성능으로 이어졌습니다. 대신 환경에 대한 온라인 과정을 수강한 통제 그룹의 참가자는 그러한 개선을 보이지 않았습니다.

직관을 미세하게 조정하고 싶다면 먼저 감정에 더 일반적으로 다가가려고 할 수 있습니다. 정확히 당신이 느끼고 있는 것과 그 기분의 근원을 주의 깊게 조사해야 합니다. 시간이 지남에 따라 진짜이고 정확한 신호를 수신할 때 더 쉽게 식별할 수 있습니다. 당신의 직감은 결코 완전히 증명할 수 없지만 연습을 통해 중요한 지침이 될 수 있습니다.